“动荡时代，最大的危险不是动荡本身，而是沿用过去的逻辑做事。”——题记

作为集团效益支撑的核心产品，洗精煤始终是企业稳增长、提效益的关键所在。当前，钢铁行业产能持续压减，焦化行业产能过剩矛盾凸显，冶金煤市场整体呈现需求承压、竞争加剧的严峻态势。蛋糕就那么大，要想多拿一块，难度不言而喻。

“生产有效益的产品”“构建扁平高效销售体系，提升价值创造能力”“推动从‘量本利’向‘量价利’的核心策略转变”“坚持客户至上、质量第一、品牌卓越、效益最优、经营安全、智慧驱动……”集团对营销工作作出系统性谋划、前瞻性部署。

面对跌宕起伏的煤炭形势，紧跟集团的战略要求，营销工作大力弘扬“四千”精神，以思想之变引领行动之变，以机制重塑驱动发展跃升，毅然跳出传统“量本利”思维，向更高效益、更优价值的“量价利”模式全面转型，全力从“产品供应商”升级为“生产服务商”，在市场搏击中强筋骨、拓空间、增效益，以实干实绩书写逆势破局的营销答卷。

破局求变：以机制革新激活市场响应力

暮色降临，营销总公司调运中心灯火通明，一场紧贴市场的研判碰头会准时开启。“5月21日，唐山钢坯价格较5月11日下降80元，华电石泉煤矿喷吹精煤起拍价950元/吨流拍，喷吹煤市场较上周有所下滑……”一条条动态信息实时汇聚、逐项研判，这是营销总公司“六个动态监测制度”落地运行的日常场景。

据营销总公司调运中心调运三部部长吴统介绍，为及时掌握市场形势，回应市场需求，营销工作创新实施了“六个动态监测制度”，聚焦市场动态、客户需求、资源供给、煤质管理、发运管理、结算管理等六个维度，建立每日汇总、当日处置、闭环督办工作机制，做到问题不过夜、整改不拖延，让产、运、需链条环环相扣、高效协同。

这一制度是营销工作转变思维，破局求新的一个缩影。为更好地适应和把握市场，2026年营销总公司主动求变，大力推行机构改革，狠抓流程再造，搭建扁平化架构，减少决策层级，缩短管理链条，确保公司决策直达基层，实现指挥体系的精准高效。在调运层面，营销总公司成立调度指挥部，每日召开碰头会，全面梳理当日产运需情况，紧盯效益、变化两大要素，以销引产，确保整体利益最大化。同时成立计划部，扛起销售统筹指挥职能，推动煤炭销售由生产导向向计划导向转型。

“统一指挥管理，能够全面统筹协调公铁销售工作，平衡资源分配，实现品种结构优化与经营效益双向提升。同时能够更好地与铁路局实现沟通，今年我们多次赴长治铁路物流服务中心、郑州局集团开展专题洽谈，积极争取铁路运费下浮政策，有效降低客户物流成本，为河北纵横钢铁、唐山松汀钢铁、河北鑫达钢铁等客户实现稳量增量筑牢了支撑。”营销总公司铁路营销公司副经理石江波说。

不仅如此，营销总公司每天会联系集团总调度室、能源事业部调度室、铁路运营公司召开产运销碰头例会，负责做好市场形势、下游需求、铁路运力、销售计划、存在问题等信息沟通反馈，在引导各矿调整品种结构、生产节奏、检修时间方面发挥积极作用，有效协调生产矿井、运输单位、内部用煤企业做好库存调节，通过以销引产、以效定产，优化矿井生产组织，确保销售计划高效落地，实现结构增收、品种增销，保证了集团效益最大，收益最优。

“从年初运行到现在，我们能实时掌握矿井的实际生产和库存情况，为当日精准销售做好了铺垫。公铁销售的统一管理，让双方得到了互补，运力实现了最大发挥，为增量销售奠定了运力基础。”石江波说。

聚力拓市：以攻坚姿态打开发展新空间

不打破路径依赖，就打不开全新格局。4月1日，通过对价格政策进行优化调整，取消煤种、集团合并优惠政策，让价格更加贴近市场。这一政策的推出，无疑是在潞安煤客户群里丢出一枚深水炸弹，引起层层涟漪。

价格政策的调整，是集团营销工作应对用户储备不足、市场议价能力弱，做到“张三不买有李四”，主动掌握市场主动权的具体实践，是摆脱“过度依赖大客户”的有益尝试，是寻求新的发展机遇、开拓新的市场版图的大胆创新。其市场冲击可想而知。

“潞安喷吹煤经过20多年的销售，市场区域和客户相对稳定，以前销售策略主要倚重于大客户，为了增加客户黏性，量价优惠政策实行多年，但这一政策的弊端是不利于新市场、新用户的开发，导致挂牌价相对较高，不利于新用户进来。”营销总公司公路营销公司副经理张彬说。

也许有人会说，原来不改也很好，为什么要变？为什么选择现在变？据了解，之前潞安效益煤的产量和销量基本匹配，能够达到供需平衡。今年开始，集团实施增销喷吹煤战略，100多万吨的新增任务量导致原有客户群不能完全消化，开辟新市场、挖潜新客户迫在眉睫。

如何开辟？走出去、拓新客，不断扩大市场占有率。营销总公司发扬“四千精神”，奔赴晋冀腹地走访钢企。1月9日至13日，对山西省内主要的钢铁企业进行了走访调研，2月6日至2月15日，对河北省内主要的钢铁企业进行了走访调研。目前两地区都已有新钢铁企业客户开始与潞安合作。期间，还在海港、运河港周边开发新用户，努力占领市场空白区域，全力提升喷吹煤、炼焦煤等效益煤的客户数量，努力优化用户结构。

“截至5月底，冶金煤市场开拓纵深推进，业务版图南抵粤桂、北达蒙辽、东至沪鲁、西通宁渝，业务覆盖全国产能500万吨以上钢铁企业85%以上，实现全域布局、全线发力。开发新用户14家，新增喷吹煤需求量月均16万吨，所有新开发客户均已实现发运落地，为增量销售储备了大量优质客户资源。”营销总公司铁路营销公司喷吹煤部部长梁城添介绍道。

在开拓新户的同时，营销总公司还主动深耕现有市场，通过积极对接客户、深挖需求，开辟黄骅港新港口，通过铁水联运降低客户物流成本，并联合北科大团队推动技术赋能，构建“终端为主、竞价为辅、市场补充”的扁平高效销售体系。

新开通的郑州线至黄骅港专线，每吨煤全程物流费用较以往明显下降，直接为宝武集团等战略用户降低了采购成本，有效稳固了喷吹煤的核心市场份额。

“针对华东市场，我们将搭建铁水联运全新物流通道，目前已深度对接利淮钢铁、中天钢铁等华东地区重点用煤企业。”营销总公司铁路营销公司炼焦煤部部长许亚飞说。

“走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦”，这是近期集团营销工作的生动写照，进一步夯实了市场基础、深化了客户关系、提升了攻坚能力、塑造了品牌形象。

数智赋能：以精准管控抢占竞争制高点

“5月16日，喷吹煤1#销售占比28.8%……”每日集团早调会上，全集团前一日的煤种、产量、销量、价格、收入都会一一呈报，这是集团营销工作“日清日结”管理落地的真实写照。

“数据多跑路，决策更精准。依托煤炭营销智慧分析决策系统，发运数据自动抓取、价格信息实时生成、综合单价日清日结，经营分析从‘按月算账’升级为‘每日复盘’，品种结构、销售策略、价格调整一屏掌控、动态优化，让每一吨煤都创造最大价值，确保了集团效益最大化。”营销总公司信息中心网络技术科副科长吴勇介绍道。

市场环境动态迭代、变数频发，实时研判行业走势、精准捕捉市场脉动，是经营决策的核心前提与制胜关键，数智化技术为经营决策提供了关键法宝。依托智慧分析决策系统，集团营销工作实现了全面核查经营指标完成进度、月度销售与生产计划落地成效，可深度查摆经营过程中存在的短板弱项、潜在风险及突出问题，精准研判市场波动、供需变化、价格调整对整体经营的影响，针对性制定次月营销优化方案、产销调度计划、价格调整策略及整改提升举措，形成“月度复盘——问题查摆——策略优化——落地提升”的闭环管理体系。

“目前，我们信息化基础工作非常扎实，实现了业务流程数据全覆盖，各模块环节闭环，可以实时掌握各项工作的推进情况，助力市场决策更加科学化、精准化，实现减人提效。”营销总公司信息中心主任李旭芳说。

集团营销工作正以数智化为支撑，依托“日清日结”系统，持续强化市场监测与分析研判，构建前后联动、闭环管控的运行机制：价格管理部聚焦前端统筹，抓实市场趋势研判与价格动态调整；财务结算部立足后端管控，做好数据验证与复盘总结，反向赋能销售策略优化，一套精准高效的市场管控体系正加快构建成型。

“数智赋能与机制创新同频共振，共同为价格调整提供依据，截至目前效果良好，在稳定和调整煤价、实现同行之间的沟通交流、共同应对下游市场等方面起到了积极推动作用，让价格更稳、效益更优、竞争力更强，为实现‘优质优价’奠定了基础。”营销总公司铁路营销公司计统部部长谭成说。

变局中开新局，攻坚中创佳绩。站在新的起点，集团营销工作将以改革为帆、以创新为桨，在市场大潮中勇毅前行，在价值创造中持续精进，以驰而不息的韧劲、久久为功的定力，奋力开创高质量发展新局面，为建设全国一流的综合能源和化工企业集团作出更大的贡献。

（文 姚怡 任国武）

责任编辑：李世臣