6月2日，河北唐山，潞安化工集团营销总公司业务经理刘大胜在某钢铁有限公司高炉控制室，紧盯仪表盘上的数据，详细记录潞安化工集团喷吹煤在不同配比下的燃烧效率。

这是潞安化工集团与北京科技大学联合开展工业试烧的场景。今年，这样的试烧已进行多次。

这种以往在煤炭营销中罕见的场景，如今成了潞安营销人的工作日常，也是潞安化工集团“破圈”营销的一个缩影。

一张图背后的“朋友圈”之变

营销总公司的会议室里，挂着一张客户分布图。

“以前，客户集中在这几个区域。”营销总公司公路营销公司副经理张彬指着图上几处密集区域说，“过去，我们依赖大客户，就像把鸡蛋放在一个篮子里。他们一感冒，我们就打喷嚏。”

这种“依赖症”在行业内并不少见。大客户议价能力强，一旦需求波动，整个销售体系都会受到影响。

对此，营销总公司调整价格策略，降低中小客户合作门槛，扩大“朋友圈”。

过去，采购量在50万吨以下的客户进入门槛高、流程长，现在审批更灵活、服务更快捷。

“不是要疏远老朋友，而是让‘朋友圈’更健康。”营销总公司总经理魏晓铭解释道，“客户多了，结构优化了，抗风险能力自然就强了。”

营销总公司建立分级走访机制：集团领导聚焦战略洽谈，中层干部专攻发运瓶颈，业务人员紧盯合同履约。售前定制、售中主动、售后跟踪的全流程服务闭环，让采购方变成合作伙伴。

今年以来，潞安化工集团最大单一客户占比明显下降，中型客户数量增加，提升了抗风险能力。

一块煤的技术“变形记”

潞安煤是优质喷吹煤。但下游钢铁企业存在路径依赖——习惯用什么煤，就不愿轻易换配方。

如何打破这种惯性？潞安化工集团给出的答案是技术赋能。

营销总公司持续深化与北京科技大学合作，走进钢铁企业高炉车间，研究不同煤种配比下的燃烧效率、碳排放量和铁水成本。

“我们不仅卖煤，还帮客户算明白生产一吨铁水的经济账。”营销总公司煤质洗选中心主任程志红说。

效果好不好，数据说了算。截至5月底，通过优化用户高炉炉况、推广试烧成果，潞安喷吹煤试烧增量超100万吨。

“现在靠技术说话，客户对我们更认可了。”程志红说。

“目前，我们正在开发高炉喷吹潞安煤铁水成本预测模型。投用该模型后，钢铁企业只需输入自家高炉的相关参数，就能精准算出使用潞安煤能省多少钱、降多少碳。”营销总公司煤质洗选中心洁净煤科科长湛燕说。

一支队伍的“万里长征”

营销变革，最终要落在一支过硬的队伍上。

早在2025年4月，潞安化工集团营销团队就开始与河北普阳钢铁有限公司进行对接。经过近一年的持续沟通与方案优化，河北普阳钢铁有限公司旗下金烨焦化有限公司于今年3月底与潞安化工集团正式合作。随后，河北普阳钢铁有限公司旗下另外2家焦化公司也相继和潞安化工集团签约。这次合作实现三大突破：煤种从贫瘦煤拓展至精煤、混煤，煤炭运输从公路升级为公铁联运，用户从1家增加至3家。

在山西临汾、运城两地，钢铁企业原有供货体系成熟，准入壁垒高。潞安化工集团营销团队多次上门沟通，反复优化供货方案，历经多轮试样洽谈，打破市场僵局，填补潞安化工集团在上述两地钢铁企业的市场空白。

今年以来，营销总公司主动对接铁路部门，经过多轮磋商，争取到运费下浮政策，铁路发运性价比更佳。

截至5月底，潞安化工集团效益煤市场覆盖山西、河北、河南、内蒙古、湖南、安徽、福建等20多个省（自治区）。

 （文 崔婷婷 任国武）

责任编辑：郝佳丽