编者按
转型潮涌处，奋进正当时。站在“十五五”开局起步的关键节点，集团上下正以“咬定青山不放松”的战略定力，全面建设全国一流的综合能源和化工企业集团。如何在守住传统产业根基的同时实现优势产业、潜力产业换道超车，如何持续推动企业各行各业不断向“新”而行、攀“高”而进，成为摆在每一个潞安人面前的重要命题。这场深刻的时代变革，奔涌于各单位、各部门的重塑升级之中，激荡在每个产品产业的焕新蜕变之上……连日来，记者走访多家单位，深入探寻他们转型发展的新探索、新突破与新成效。
即日起，华体会网页版推出系列报道，紧紧围绕集团党委的决策部署，把目光投向“成本、科技、市场”三大竞争力的靶向提升，深入挖掘转型发展的典型案例和创新举措，全力打造有思想深度、有情感温度、有实践厚度的报道力作，为集团高质量转型发展凝聚更广泛共识，营造更加浓厚的舆论氛围。敬请关注！
6月3日清晨，太行山深处，一列满载喷吹煤的列车从古城煤矿驶出，沿着铁路通道直奔河北。
几百年前，同样的晨光里，晋商驼队驮着盐和布匹，踏出了万里商道。“诚信为本、以义制利”的经营之道，让晋商的票号开遍大江南北，也让“山西人”成为诚信的代名词。
诚信是立身之本、立业之基。如今，在这片土地，驼铃化作汽笛，货担换为煤仓，穿越时空的商业智慧却始终未变。
走进营销总公司，一股“破圈”新风，扑面而来。言必信，行必果。在这里，诚信是行动准则——人人既是受益者，也是建设者，更是紧密相连的命运共同体。
诚实守信，是行稳致远的根基，是企业最厚重的底色；开拓进取，是穿越周期的动力，是自我革新的勇气。以诚信树品牌——这是潞安营销最硬的“底牌”。
发展设定了考题。那么，潞安营销该如何作答？
故事要先从一张客户分布图说起。
一张图背后的“朋友圈”之变
在营销总公司的会议室里，挂着一张客户分布图。
“以前，客户就集中在这几个点。”公路营销公司副经理张彬指着图上几处密集区域说，“过去我们依赖大客户，就像把鸡蛋放在同一个篮子里。他们一感冒，我们就打喷嚏。”
这种“依赖症”在行业内并不少见。大客户议价能力强，一旦需求波动，整个销售体系就像经历一场“地震”。
改变从调整价格策略开始。过去，大客户享受着特殊的量价优惠政策，采购量虽大，但企业的议价空间和抗风险能力却被紧紧捆住。
如今，集团营销主动“做减法”。而减掉的依赖，要用新的增量来填补：降低中小客户合作门槛，扩大“朋友圈”。
原来，50万吨以下的客户进入门槛高、流程长，现在审批更灵活、服务更快捷。
“不是要疏远老朋友，而是让朋友圈更健康。”营销总公司总经理魏晓铭解释，“客户多了，结构优化了，抗风险能力自然就强了。”
为此，集团营销建立了一套分级走访机制：集团领导聚焦战略洽谈，中层干部专攻发运瓶颈，业务人员紧盯合同履约。售前定制、售中主动、售后跟踪——全流程服务闭环，让客户不仅仅是“采购方”，更是“合作伙伴”。
今年以来，效果尤为明显：最大单一客户占比下降，中型客户数量增加，整个客户结构的“抗压能力”大幅提升。
铁路营销公司喷吹煤部部长梁城添告诉记者：“现在哪个类型客户有点波动，我们心里也不慌了。”
一块煤的“技术变形记”
传统煤炭销售是典型的“推力”，带回来的最多是“催发运”“要优惠”。集团营销给出的解法很明确：“卖煤，更卖技术方案。”
钢企有个“路径依赖”——习惯用什么煤，就不愿轻易换配方。如何打破这种惯性？潞安的选择是：用技术说话。
持续深化与北京科技大学交流合作，走进钢企的高炉车间，研究不同煤种配比下的燃烧效率、碳排放和铁水成本。
“我们不是在卖煤，是在帮客户算明白生产一吨铁水的账。”营销总公司煤质洗选中心主任程志红说。
效果好不好，数据说了算。截至5月底，通过优化用户高炉炉况、推广试烧成果，潞安喷吹煤试烧增量达到100多万吨。
“用潞安煤在全国十家代表性企业、六种炉型上试验，喷吹效果很成功”“其有效热值高、置换比高的优势得到充分验证”……在《高炉喷吹贫煤技术要求》团体标准推进会上，“潞安煤”作为核心参照煤种，其性能优势将转化为行业标准，为钢铁行业绿色转型提供关键技术支撑。
这正是集团以科技竞争力锚定行业话语权、驱动价值跃升的生动体现。
从“卖煤”到“卖方案”，营销人员的角色变了。程志红感慨：“现在靠技术说话，客户更认可了。”
“目前我们正在开发‘高炉喷吹潞安煤铁水成本预测模型’。”营销总公司煤质洗选中心洁净煤科科长湛燕向记者介绍，运用这套模型后，钢企只需输入自家高炉的相关参数，就能精准算出使用潞安煤能省多少钱、降多少碳。
一支队伍的“万里长征”
营销变革，最终要落在一支过硬的队伍上。
“走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦”——这“四千精神”，在潞安营销体系中被再度激活。集团在重要会议上多次强调，这是新时代营销人的必备素养，更是销售领域攻坚克难、打开市场的关键。
这套精神密码，正在转化为实实在在的“战报”。
截至5月底，冶金煤市场开拓纵深推进，业务版图南抵粤桂、北达蒙辽、东至沪鲁、西通宁渝，业务覆盖全国产能500万吨以上钢铁企业85%以上，实现全域布局、全线发力。
在无指喷吹煤领域，成功开发14家新客户，新增月均需求总量16万吨，省内钢铁企业覆盖率大幅上升；有指喷吹煤新开发15家，新增客户月均需求总量达10.5万吨；精煤新开发5家，新增客户月均需求总量1.23万吨。
至此，今年以来所有新开发客户全部发运落地。
成绩单的背后，是一场场硬仗。
早在2025年4月，集团营销团队就开始对接河北普阳钢铁有限公司。经过近一年的持续沟通与方案的不断优化，该公司与金烨焦化有限公司于今年3月底正式合作。随后，该公司与另外两家焦化公司签约。
这次合作实现三大突破：煤种从贫瘦煤拓展至精煤、混煤等；运输从公路升级为公铁联运；用户从一家延伸至三家。
而在临汾、运城地区，钢铁企业原有供货体系成熟，准入壁垒高。业务团队迎难而上，多次上门沟通，反复优化煤质指标与供货方案，历经多轮试样和洽谈，成功打破市场僵局，填补了省内两地钢铁终端布局的空白。
针对安徽首矿大昌跨省供货的困难，业务团队采用“公路短倒上站+公铁联运”模式，高效打通远距离运输通道，为后续跨省终端开发积累了宝贵经验。
营销的“破圈”，还得靠物流的硬支撑。
今年以来，集团为破解客户物流成本痛点，主动对接铁路部门，经过多轮反复磋商、艰难谈判，成功争取运费下浮政策，大幅提升铁路发运性价比。
成效正在显现。
以河北某钢铁公司为例，合作体量持续攀升，月采购量由原有公路运输4万余吨，稳步提升至铁路发运6万余吨。
销售版图，正在一寸一寸拓宽。
营销“破圈”，破的到底是什么？在营销总公司总经理魏晓铭看来，破的不是某个具体瓶颈，而是传统能源营销的思维定式——“我们不是在简单地卖煤，而是在重构以客户为中心的营销生态。从‘量本利’到‘量价利’，从被动销售到技术赋能，从关系维护到价值共创。”
驼铃远去，汽笛长鸣。太行山下的潞安营销人，正以“诚实守信，开拓进取”的精神，在能源变革的时代浪潮中开辟新路，让这座山的根脉上长出新枝。
山还在，根还在，脚步就不会停。
（文 崔婷婷 任国武）
系列报道：
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责任编辑：李世臣